До продажи продавец должен заняться «продажей», т.е. разработкой продающей информации и созданием печатных и/или электронных маркетинговых документов. Это поможет ему «подготовить покупателя к покупке» (П. Друкер). Вы узнаете о том, как создавать такую информацию и как ее использовать при контактах с покупателем. Чтобы уметь все это, настоящий продавец-консультант должен быть хорошим маркетологом, смотрящим на все глазами покупателя. В книге процесс купли-продажи представляется в контексте клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя).

Клиентоориентированный продавец должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать.

В книге много практических примеров.
 

Они непригодны для продажи продуктов, на покупку которых люди тратят много сил и времени. Назовем их продуктами трудного выбора. Таких продуктов десятки тысяч, включая неосязаемые продукты.

Именно с такими продуктами (офисным оборудованием) я столкнулся в 1988 г. в московском представительстве Xerox, куда меня приняли директором по маркетингу. Тогда я имел за плечами лишь годы англоязычного копирайтинга во «Внешторгрекламе». Передо мною были поставлены трудные практические задачи: создавать дилерскую сеть по стране, обучать продавцов, создавать для них широкий спектр маркетинговых и рекламных материалов и т.д.

Для начала меня послали на две недели на курсы продаж в Англию. Хотя я их окончил с отличием, я не понял того, что большая их часть была посвящена маркетингу, причем не академическому сюсюканью, а практическому клиентоориентированному маркетингу (клиенто-маркетингу). Чтобы это осознать, мне пришлось вначале потратить массу времени на усвоения содержания толстенных «котлероидных» фолиантов. Еще несколько месяцев ушло на то, чтобы на опыте убедиться в бесполезности этой псевдомаркетинговой мертвячины.

В работе с дилерами мне часто приходилось самому продавать оборудование, обучая на практике продавцов.

Свой многолетний опыт практического маркетолога и продавца я отразил в этой небольшой книге. В ней вы узнаете:

– О том, что настоящий продавец-консультант должен быть хорошим маркетологом, смотрящим на все глазами покупателя. Он должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать.

– О том, что процесс серьезной продажи начинивается задолго до встречи с покупателем или созданием коммерческого предложения.

– О том, что процесс купли-продажи представляется в контексте клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя).

– О том, как создавать убедительную продающую информацию и как ее использовать при встрече с покупателем и при создании эффективных инструментов продажи. Эта информация должна «готовить Клиента к покупке» (Питер Друкер).